sobre EL mánager
Borja Martos dirige la Banca Privada y el área de Wealth Management de Deutsche Bank en España, una de las entidades internacionales con más solera en nuestro país, con un volumen de negocio de 18.000 millones de euros. Pero, en su tiempo libre, no le importa ponerse a las órdenes de otros profesionales. Aficionado a los automóviles, suele utilizar sus propias herramientas para restaurarlos, pero, en ciertas ocasiones, se ha puesto de acuerdo con el mecánico de un taller para observar el oficio y aprender en qué espacio encaja cada pieza.
“No sé hasta dónde puede llegar nuestro crecimiento porque es tan brutal que es más propio de una compañía tecnológica que de un banco”
Antes de pilotar la banca privada de Deutsche Bank en nuestro país, Borja Martos ocupó diversos puestos de responsabilidad en Credit Suisse durante casi dos décadas. La firma helvética ha sido absorbida a nivel global por UBS y, por el momento, también en España a pesar de las circunstancias particulares de nuestro mercado. “A Credit Suisse le debo mucho porque estuve 17 años y me dio la oportunidad de aprender y desarrollarme”, reconoce. En este contexto, la pregunta es obligada: ¿Tiene interés Deutsche Bank en adquirir el negocio de Credit Suisse en nuestro país? “Si fuese así, sería a nivel global y yo no lo sabría, pero en España hemos ido en otra dirección que nos ha funcionado muy bien”, manifiesta, en referencia a la estrategia de la entidad en nuestro mercado, más centrada en la captación de talento que en el crecimiento inorgánico.
En buena parte de esas casi dos décadas en Credit Suisse, Martos estuvo al frente de la división de altos patrimonios en Europa Occidental, un puesto que le
Como buen aragonés, a Fernando le gusta mucho el esquí y siempre se va a Formigal, pero como la temporada se ha cerrado ya prefiere dedicarse al golf o al tenis. El fin de semana se entrega totalmente a los niños. “Es el momento de ellos, de acompañarlos y de llevarlos a todos los deportes que hacen. Ahora entreno a mi hija y ella me entrena a mí corriendo”.
Sus dos libros preferidos son La sombra del viento, de Carlos Ruiz Zafón y Patria de Fernando Aramburu, cuya temática siempre le ha atraído mucho. Entre las películas que le han encantado ver hay Memoria de África.
LA ENTREVISTA DEL MES
julio, 2023 | POR diego montes
Borja Martos,
el cliente es el único motor
El responsable de Banca Privada y Wealth Management de Deutsche Bank en España remarca el espectacular crecimiento de la entidad y reflexiona sobre su búsqueda continua de talento
“Deutsche Bank tiene un volumen grande de clientes que te permite hacer determinadas inversiones, en un sector en el que, indudablemente, cada vez es más difícil competir”
sirvió, a buen seguro, para comprender las necesidades de las grandes fortunas. La estrategia en Deutsche Bank de cara a los patrimonios más elevados es clara: “Poner el banco a su disposición”. Con esta idea, el banco ha conseguido doblar el número de clientes de este tipo.
Pero la firma alemana no solo ofrece servicio a los clientes de altos patrimonios. Deutsche Bank segmenta a sus clientes en categorías: tiene una marca Premium, para patrimonios menores a 500.000 euros, una de Banca Privada, que incluye un rango de 500.000 a dos millones, y una de Wealth Management, para quienes posean más de dos millones. “Nuestros clientes tienen ahorros y necesitan ayuda para llevar sus inversiones adelante. Muchos bancos llaman por teléfono y ofrecen un producto, pero nosotros queremos hacerlo de una forma distinta. Hablamos sobre ellos. ¿Cuáles son sus proyectos? ¿Tiene aficiones? ¿Quiere ayudar a sus hijos de alguna manera? Al final, llegas a una parte muy concreta, la financiera, pero lo importante es ayudarles desde arriba”, explica Martos.
imageNES: Denis Doyle de LHA
De cara al futuro, Martos reafirma la apuesta de la entidad de mantenerse a la vanguardia. “Siempre surgen nuevas oportunidades. Para crear productos necesitamos tecnología y un equipo que no es solo local. Además, no puedes adaptarte de un día para otro”, sostiene. El negocio de la banca privada “cada día es más complicado y requiere de más personas”, según el directivo, y no se puede perder pie. “El cliente es más digital y te pide, por ejemplo, una aplicación para saber cómo está su cartera. Eso cuesta mucho dinero y cuando tienes una estructura pequeña es difícil de conseguir. Deutsche Bank tiene un volumen grande de clientes que te permite hacer determinadas inversiones, en un sector en el que, indudablemente, cada vez es más difícil competir”, concluye.
Pero, por mucho que cambie el sector, Martos insiste: la clave siempre estará en situar al cliente en el centro. En visualizarlo como el motor de uno de los automóviles que le gusta restaurar: una pieza imprescindible, sin la que nada más funciona.
Borja Martos tiene tantas aficiones que le falta tiempo. Disfruta del mar y el campo, siempre acompañado de su familia y amigos. Para relajarse después de una ajetreada semana, suele concentrarse en tareas manuales, relacionadas, sobre todo, con la mecánica.
“Me concentro muchísimo y, como no soy un especialista, me sale mal a la primera y a la segunda, pero pongo toda mi atención y los problemas que tengo desaparecen”, explica. Gran aficionado a los automóviles, tiene claro cuál ha sido la restauración de la que se siente más orgulloso: un Land Rover de la Serie 1 de 1952.
Responsable de Banca Privada y Wealth Management,
Deutsche Bank
Borja Martos
“El coche que he restaurado del que me siento más orgulloso es un Land Rover de la Serie 1 de 1952”
sobre EL mánager
La banca privada también tiene mucho de aprendizaje. Es un negocio que evoluciona y se transforma y no siempre es sencillo comprender qué busca el cliente y adaptarse a sus necesidades. Martos recibe a Citywire España en una sala rodeada de litografías de Chillida, iluminada por una inmensa lámpara negra y por los amplios ventanales que se asoman al Paseo de la Castellana. “Existen muy pocos bancos globales y somos el único que ve a sus inversores de una forma holística. Tenemos a 2.200 personas trabajando en España y nuestra estructura ha cambiado para que el cliente esté, aún más, en el centro”, sostiene.
Esa premisa, unida al impulso que Deutsche Bank ha imprimido a su Bank of Entrepreneurs, un modelo de negocio dirigido a los empresarios, que busca proporcionarles una plataforma de servicios integrada, ha disparado las cifras de la entidad alemana en nuestro país. En 2022 , consiguieron un incremento en su volumen de NNA (Net New Assets) de 3.000 millones y su techo está aún por alcanzar. “Estamos creciendo a un ritmo superior al del año pasado y, para nosotros, es un absoluto récord. No sé hasta dónde podemos llegar porque es tan brutal que es más propio de una compañía tecnológica que de un banco”, destaca Martos.
La firma alemana ha aumentado el ritmo de captación de clientes en los últimos años y se ha visto beneficiada por salida de ciertos competidores del mercado, aunque Martos insiste en que “los activos que hemos recogido no son exclusivamente de estos bancos internacionales y se trata de un crecimiento muy diversificado”. En cualquier caso, Deutsche Bank ha necesitado emprender una intensa campaña de captación de talento para dar respuesta a las necesidades operativas derivadas de su crecimiento, que le ha llevado a fichar, para su división de Banca Privada y Wealth Management, a 25 profesionales en 2021 y a 50 en 2022. En lo que va de año, ya ha incorporado en torno a una decena y suma en total más de 120.
De ellos, alrededor de medio centenar son banqueros. Martos pone de relieve la importancia de un equipo de profesionales, más allá de la fuerza comercial, que contribuya al desarrollo de su departamento. “Un banquero solo no va a ningún lado, necesita, por ejemplo, la figura del ‘investment manager’, que está presente en los mercados. Además, si somos cuatro en el área de banca privada y, de repente, pasamos a ser ocho, necesitaremos cuatro ordenadores más y una mesa más grande. Quienes trabajan en Operaciones, Backoffice, Digitalización, Tecnología o Recursos Humanos son igual de importantes”, apunta. La apuesta es, por tanto, seguir contratando talento. “Necesitamos que tengan conocimiento del negocio a nivel global, pero hay dos características básicas: que sean buenas personas y que sepan trabajar en equipo”, zanja.
“Tenemos a 2.200 personas trabajando en España y nuestra estructura ha cambiado para que el cliente esté, aún más, en el centro”
