Non siamo disposti a perdere. Questa è una condizione piuttosto tipica della natura umana, sviluppatasi storicamente per stimolare i nostri meccanismi di sopravvivenza e apprendimento. L’idea di affrontare una sconfitta, in senso lato, o una perdita patrimoniale concreta, scatena in noi un forte senso di urgenza. Spesso però questo ci porta ad agire precipitosamente, peggiorando la situazione.
Avversione alle perdite
Recency Bias
Abbiamo la memoria corta. La behavioural finance lo chiama “recency bias” ed è una diffusa forma di miopia applicata agli investimenti. Nelle situazioni di urgenza ci concentriamo sugli eventi più recenti, su cui abbiamo più informazioni e di cui conosciamo meglio i dettagli, trascurando un orizzonte temporale più ampio. Questo limita la nostra visione di insieme e ci spinge a vedere il bicchiere mezzo vuoto.
Il cocktail che si crea quando si mettono insieme questi comunissimi errori cognitivi è veramente esplosivo, perché ci porta a vendere indiscriminatamente sui minimi deviando dai nostri piani di lungo termine.
Il ruolo del consulente degli investimenti deve quindi arricchirsi delle competenze di coach comportamentale per affrontare con lucidità le fasi di incertezza e indirizzare con successo i clienti nella propria pianificazione finanziaria.
Cosa possiamo fare per affiancare i nostri clienti ed evitare che cadano in errore
Il primo suggerimento per mantenere una relazione sana e costruttiva con i clienti può sembrare ovvio, ma non lo è. Anche noi, come loro, siamo frustrati dalla situazione, ma offrire la nostra presenza è fondamentale per consolidare la fiducia e, come vedremo, anche per disinnescare alcuni dei comportamenti nocivi che si creano in queste situazioni. È meglio esserci fisicamente se si può, ma va bene anche a distanza, preferibilmente anticipando le richieste di confronto.
Esserci
I clienti sicuramente si aspettano di conoscere la nostra opinione ed i nostri suggerimenti professionali, ma è ancora più importante che possano sentirsi liberi di parlare e condividere le proprie preoccupazioni. Dar voce ai propri pensieri permette di riordinare le idee e cominciare, pian piano, a mettere a nudo le nostre paure per poi dominarle. Stimolare il dialogo ha un potere “terapeutico” perché consente di riordinare i pensieri in modo costruttivo.
Stimolare il dialogo
È il momento di analizzare le preoccupazioni espresse dal cliente e rimetterle in prospettiva, mantenendo un certo equilibrio. Se da una parte non è il caso di negare l’evidenza ed eccedere con l’ottimismo, dall’altra è indispensabile evitare gli eccessi di negatività che portano all’immobilismo o, peggio ancora, alle vendite impulsive. Allarghiamo l’orizzonte d’analisi e riportiamo l’attenzione sulle crisi precedenti, sulla loro frequenza, sulla loro durata e soprattutto sui tempi di recupero e sul lungo termine.
Spegnere le emozioni negative
Analizziamo la situazione. Abbandonato il focus di breve termine è il caso di ricapitolare gli obiettivi di investimento, quelli legati ai progetti personali e della famiglia, per confermarne la validità e priorità. Potrebbe essere il caso di rivederne qualcuno, ma in linea generale la conclusione a cui si potrebbe arrivare è che, nonostante la volatilità e l’incertezza, la pianificazione già concordata è ancora valida, perché ha un orizzonte temporale sufficientemente ampio da includere anche i tempi di recupero della crisi. Si possono comunque considerare anche le soluzioni di investimento graduale per procedere con maggiore cautela, visto che permettono di mediare i prezzi di acquisto e quindi ridurre la volatilità dell’investimento.
Progettare per obiettivi
Ora che abbiamo chiarito la situazione e visto le cose da una nuova prospettiva bisogna lasciarsi con dei buoni propositi. Bisogna impegnarsi a mantenere saldo il timone puntando agli obiettivi di lungo termine, senza farsi intimorire dalle mareggiate dei mercati, per arrivare in sicurezza a destinazione.
Saper mantenere la rotta
Come parlarne con le 4 personalità finanziarie
Mantenere un approccio sincero, aperto e rassicurante
Informarsi sulla situazione della famiglia/cari condividendo le proprie esperienze ed emozioni
Tranquillizzare e sottolineare la necessità di mantenere la calma mostrando che il portafoglio presenta le condizioni per recuperare in tempi ragionevoli
Ragionare sulle cose importanti e sui progetti di vita, propri e dei propri cari, e come raggiungerli nel lungo termine
Valutare soluzioni di investimento graduale (PAC) che smorzano la volatilità associandoli ai progetti di specifiche persone
È molto sensibile alle perdite e la sua prima preoccupazione è di aver messo a rischio i risparmi dei propri cari.
IL GUARDIANO
Fornire dati, tabelle e grafici accompagnati da considerazioni circostanziate e non genericamente possibiliste
Mostrare come storicamente le borse hanno sempre guadagnato alla fine delle guerre
Analizzare nel dettaglio il portafoglio, guardando alle scelte del gestore e ribadendo, se necessario, la bontà delle singole scelte di investimento (anche a livello di titolo)
Guardare alla situazione su un orizzonte temporale più lungo riflettendo sui temi strutturali di lungo termine
Valutare soluzioni di investimento graduale (PAC) per mediare i prezzi di ingresso e migliorare l’efficienza dell’investimento
È informato e consapevole, ma di certo non immune all’avversione alle perdite ed ha bisogno di riprendere il controllo della situazione.
IL RAZIONALE
Contattare tempestivamente e tranquillizzare sulla situazione poiché tende a dare ascolto soprattutto alle voci più allarmiste
Usare un approccio empatico e ristabilire la fiducia prima di parlare degli investimenti
Fare leva sugli aspetti sociali, del farcela insieme e del fare ognuno la propria parte
Ricordare gli obiettivi di investimento e i progetti di medio/lungo termine a cui sono legati (i soldi sono un mezzo non un fine)
Valutare un ribilanciamento del portafoglio per allinearlo agli obiettivi
Sfruttare le soluzioni ad accumulo
Soffre le perdite ed è spesso colto dal rimpianto delle decisioni prese anche su suggerimento di altri poiché si lascia influenzare facilmente.
L' IDEALISTA
Contattare tempestivamente e tranquillizzare sulla situazione poiché tende a dare ascolto soprattutto alle voci più allarmiste
Usare un approccio empatico e ristabilire la fiducia prima di parlare degli investimenti
Fare leva sugli aspetti sociali, del farcela insieme e del fare ognuno la propria parte
Ricordare gli obiettivi di investimento e i progetti di medio/lungo termine a cui sono legati (i soldi sono un mezzo non un fine)
Valutare un ribilanciamento del portafoglio per allinearlo agli obiettivi
Sfruttare le soluzioni ad accumulo
Soffre meno le perdite, ma la sua emotività deve comunque essere
ben indirizzata per evitare scelte impulsive.
L' INTRAPRENDENTE
