02 TBS-CEO

Специален проект за

Иван Житиянов

Да успяваш да правиш бизнес, който да изглежда семпъл за клиента, е предимство

Избери

Знаковите проекти на Telelink

Може би трябва да започна от малко по-назад. Преди време бяхме само „Телелинк“. Първото бизнес направление се занимаваше с базови станции, второто – със системната интеграция, а третото – със сградна автоматизация. За да не става объркване – ние сме хората, които правиха, а и още правим системна интеграция. През 2017 г. отделните бизнес направления достигнаха ниво на самостоятелна зрялост и преценихме, че е добре всяко от тях да се обособи в отделна компания. Моето желание беше да гарантираме идентичност, ценностна система и бранд на отделните направления. За мен това беше изключителнo важно – както заради вътрешните ми убеждения, така и защото бях заинтригуван от книгата на Джим Колинс Good to Great. Именно тогава разделихме юридически компанията, но към този момент искахме да оставим силна връзката с „Телелинк“, неговата история и мажоритарен собственик. Оформихме „Телелинк Инфра Сървисис“, „Телелинк Бизнес Сървисис“, „Телелинк Инвестмънт“ и „Телелинк Сити Сървисис“. При нас преразгледахме изцяло ценностна система, представихме преразгледани и актуални ценности, мисия, визия, сайт и като цяло нов brand book, без да премахваме вече познатото за пазара име. Общия „корен“ в бранда ясно ни свързваше с историята на „Телелинк“, но и създаваше объркване в нашите клиенти и партньори, неразбиране с кой точно „Телелинк“ си имаха работа. Пет години след като се отделихме като отделен юридически субект, с, да го наречем подбранд на „Телелинк“ (sub-brand), смятаме, че сме готови за следващата стъпка, но също така вярваме, че трябва да запазим историята и натрупаното до момента. Telelink Business Servicesе се отличава с ясен генезис и е в унисон с ДНК-то на компанията. Само осъвременяваме нещата, без да променяме основата, на която стъпваме. Разбира се, използваме момента за поглед в нашата ценностна система и засилването и както вътре в компанията, така и навън. Като част от процеса създадохме и напълно нов уебсайт, целейки той да е по-семпъл, по-модерен и подготвен за западния свят, пазар, който е основна цел за нас в средносрочен план.

Каква е историята зад бранда „Telelink Business Services”?

изпълнителен директор на Telelink Business Services

Какъв е основният фокус в дейността на Telelink Business Services?

Делим бизнеса си, най-общо казано, на четири продуктови фамилии. Най-голямата продуктова фамилия за нас е ИТ инфраструктура (2021 – 93% от приходите на компанията, 2022 – 78%), като това е и най-старата такава. За нас ИТ инфраструктура е много широко понятие – от компютър до пълен пакет за продуктивност (Microsoft M365 или Google Workspace); от изчислителен ресурс on-prem до изчислителен ресурс в публичен облак; от безжична свързаност на потребител в офис до решение за сигурен интернет за критични системи; от телефония до сложни системи за видеоконферентна връзка и много други. Реално всяка една компания, голяма или малка, която по една или друга причина е започнала своята дигитална трансформация, било то чисто като удобство и мобилност на служителите си или дигитализиране и автоматизиране на процеси, е потенциален клиент, за които ние имаме правилното решение, на достъпна и аргументирана цена. През годините непрестанно развиваме мащаба на предлаганите решения и производители, това е и планът ни занапред. В момента смеем да твърдим, че сме една от най-широкоспектърните компании на регионалния пазар, което е и причината да участваме в мащабни публични проекти, с много високо ниво на сложност. Част от стратегията ни е да диверсифицираме това, което правим в ИТ инфраструктурата, като видимо от резултатите за 2022 г., за момента успяваме да случим. Близки нива на приходи с 2021 г., но намаляване на дела на ИТ инфраструктура за сметка на останалите три продуктови фамилии е нещо, което търсим и ще продължаваме да търсим. Втората продуктова фамилия е „Информационната сигурност“. Вече пет години инвестираме време и пари в развитие на екип от специалисти както за анализ на сигурността (security analysis), така и в имплементиране на сложни решения в областта на киберсигурността. В това направление вече имаме екип от над 20 души, повече от 30 производителя и много успешни проекти зад гърба си. През 2022 г. успяхме да пораснем 340% и да генерираме 11% от приходите си от „Информационна сигурност“.

Telelink Business Services оперира не само в България, но вече и на Балканите, Западна Европа и САЩ. Какво е нужно на една технологична компания, за да може тя да работи на чужд пазар?

Може би на първо място е смелост, решителност и упоритост. Може би това е валидно за всеки пазар, но когато става въпрос за чужд такъв, това става още по-важно. На второ място е познаване на силните страни на това, което правиш, анализ на нуждите на чуждия пазар и план за развитие на собствените си силни страни, така че да можеш да отговориш по-адекватно на нуждата. Или с други думи, стратегия, както и възможността често да я адаптираш (pivot). След това идват хората, процесите и инструментите. Истината е, че на Запад клиентите ни никога не са подлагали на въпрос експертните ни познания; нивото на владеене на език; или отговорността, която поемаме. Винаги основния въпрос е можете ли да скалирате, можете ли да пораснете достатъчно в кратък период. За да може това да се случи, ти трябват мениджъри, нещо, в което ние инвестираме в пъти повече от голяма част от конкурентите ни в локалните пазари; хора и процеси. Крайната цел е да се създаде една организация, в която всеки има своя фокус, хората се чувства въвлечени, а ежедневието им е насочено към стойностното, а не в лутане и интриги. Тук идва и важността на ценностната система на компанията. За да могат хората да са самостоятелни и нещо повече, по-често да взимат правилните решения, компанията трябва да има ясна и искрена ценностна система. Нещо, което е част от бранда и пряко се свързва с него и нашето ребрандиране. Но ако трябва да опростим всичко още, най-важното, за да успее една компания на Запад, а и където и да е, са хората, правилната мотивация и ангажираността на мениджърите, от най-високопоставения до редовия такъв.

За да успее една компания на Запад, а и където и да е, важни са хората, правилната мотивация и ангажираността на мениджърите, от най-високопоставения до редовия такъв.

„

Ние сме много отворена организация. Няма прегради, всеки е свободен в това, което прави. Всеки е уважаван в това, което прави.

„

Третата ни продуктова линия наричаме Digital Transformation, като най-развитата част от тази фамилия е специфични софтуерни разработки и интеграционни проекти, при които дописваме малко или много, за да се възползваме от максимума на вече софтуерно дефинираните продукти, които ползваме в ИТ инфраструктура. През 2022 г. тази фамилия порасна с над 220%, като заема 8% от дяла на приходите ни. Това е и продуктовата фамилия, където планираме най-бурно разрастване на компетенциите ни в Low Code/No Code платформи, най-различни решения за данни, Business Intelligence и други. Четвъртата продуктова линия е „Интернет на нещата“ (Internet of Things или IoT). Смятаме, че това направление ще ни помогне да бъдем по-релевантни в индустриалните предприятия, както и в градовете. Тук имаме немалък опит с производство на собствени устройства, разполагаме със собствена платформа, но в същото време партнираме с много производители, опитвайки се да предложим широка гама решения за най-различни отрасли на икономиката. За момента това направление носи едва около 1% от приходите ни, но вярваме, че може да бъде използвано като такова с огромна добавена стойност, в големи и сложни проекти.

В момента сме около 320 души. Докоснали сме се до пазара около нас, докоснали сме се до пазара на Запад, знаем как може да направим бизнес. Осъзнали сме какво ни трябва и къде са проблемите ни. Сега сме на етап, в който преди всичко трябва да инвестираме, да разгърнем идеите си, които тестваме и рафинираме през последните три години. Базираме стратегията си на четири основни стълба. Първият от тях е регионално развитие. Вярваме, че в Източна Европа има по-голямо търсене, отколкото предлагане. Търсенето се обуславя главно от приоритета върху дигитализация, който Европа за пръв път влага в своите инвестиции, от една страна, а от втора страна, наличието на Плана за възстановяване и устойчивост, или още един огромен финансов инструмент. Двата фактора водят до това, че в регионален аспект трябва да бъдат извършени целенасочени инвестиции в посока ИТ, което е новост, и то с поне два пъти по-голям обем, отколкото в предишния програмен период. Именно поради това първият ни стълб е свързан с желанието ни да купим компании в региона. Това с желанието ни да изградим една унифицирана компания във всички държави, която да може да се възползва от икономия от мащаба и от знанието и би следвало да ни позволи да сме адекватен участник в целия регион, и то скоро. Вторият ни стълб е да съберем „каймака“ на инженерната мисъл в региона, като едновременно диверсифицираме ресурсните си хъбове, създавайки такива във всички държави, в които оперираме. Идеята е да предлагаме добри условия на труд, отворена и семпла организация, възможност за участие в предизвикателни проекти, които могат да променят облика на региона, в който сме решили да останем да живеем. Третият ни стълб е нашата академия. Миналата година направихме два рунда в България. След приключване на 6-месечен курс (3 месеца теория + 3 месеца практика) назначихме на постоянен трудов договор около 30 души. Идеята на академията е да даде теоретични и практически познания на всеки, който е решил да поеме по пътя на информационните технологии, но по една или друга причина не смята, че иска да стане софтуерен разработчик или поне не засега. В този ред на мисли, академията е подходяща и за хората, които искат да сменят отрасъла, в които работят. Обмисляме отваряне на ТБС Академия в Албания и Македония. Четвъртият стълб е да развием бизнес на Запад. Под „Запад“ разбирам всичко от Германия нататък.

На кой етап от разрастването на компанията сте и как го правите?

Така е, западният пазар е силно конкурентен, но и ориентиран към качество на добра цена. Когато говорим за Запад, се фокусираме изцяло върху корпоративен сектор, средни до големи компании, за които вярваме, че знаем какво искат, и можем да го предложим на атрактивна цена, без това да влияе на качеството. Отварям скоба, че имаме практически опит в това да печелим бизнес за големи клиенти срещу стотици пъти по-големи конкуренти. Анализирайки и изпробвайки концепцията си, стигаме до следните изводи. За да успеем на Запад, ни трябва първо фокус върху услуги, които можем да предоставяме отдалечено - Public Cloud и Managed Services. Трябва ни референция, която да доказва способността ни, като смятаме, че имаме не една такава, като безспорно „короната“ в нашето портфолио е това, което правим за Lufthansa като група. Трябва ни възможност за скалиране, или трети стълб от нашите приоритети. Трябва ни кой да учи младите и в същото време да предложим достъп на клиентите до много опитни експерти, или стълб две. Трябват ни опитни „партньори“, които заедно с нас да развият търговския канал на Запад, хора, които се надяваме, че вече сме намерили. И не на последно място, трябва да покажем, че сме семпли и гъвкави, неща, които са в основата на нашия бранд и ценностна система. С други думи, на Запад няма да е лесно, но вярваме, че имаме правилната формула, а и достатъчно мениджъри, които да успят правилно да адаптират тази формула, за да успеем.

Но западният пазар е много конкурентен и труден. Как планирате да пробиете там?

Първо, ние сме много отворена организация. Няма прегради, всеки е свободен в това, което прави. Всеки е уважаван в това, което прави. Няма я тази йерархична структура. В дадената задача има пръв сред равни, а не някаква строга йерархия, която да те притиска и задушава. Служителите са свободни да си говорят, с когото искат от организацията, могат да дойдат при мен и при който и да е друг. Стараем се да бъдем честни, отворени, откровени, прозрачни с хората си и да ги третираме с много уважение. Те са много ангажирани с организацията и се допитваме до тях за повечето неща, които са от значение за компанията. Надявам се, че те не идват само заради заплатата. С две думи, задържаме хората с отношение. Подбираме и хора с аналогична ценностна система. Онези, които не притежават този набор от морални качества, по естествен път отпадат просто защото културата в организацията е такава. Ние сме и много гъвкави. Допускаме грешки, но когато някой вдигне ръка, гледаме веднага да ги поправим.

Кои са ценностите, с които привличате и задържате хора?

Идея и реализация

Специален проект за

Отбор Telelink: ЕКСПЕРТИТЕ

Визия и лого: OБНОВЯВАНЕТО

Иван Житиянов: РАЗВИТИЕТО

Kакво се случва: СЕКТОРЪТ

Основната цел на проекта е свързана с оптимизиране и преструктуриране на разходите за изграждане и поддръжка на информационните ресурси на административните структури. Чрез него се осъществява централизирано планиране на средствата за придобиване и поддръжка на сървъри, устройства за съхранение на данни, за осигуряване на свързаност, софтуер за виртуализация, операционни системи, автоматизация и оркестрация. Облакът осигурява необходимата информационно-комуникационна инфраструктура за реализиране на е-Услуги, предоставя възможност за изграждане на виртуални хранилища за лесно инсталиране и използване от оторизираните потребители, подобрява сигурността на информацията и ускорява възстановяването на критични информационни ресурси при внезапен срив. "Това беше проект с изключително кратък срок на изпълнение за мащаба си и неподлежащ на забавяне", коментира търговският директор на Telelink Business Services Иво Русев. "Същевременно с това и много сложен, що се отнася до съобразяването с натрупването на различни типове оборудване и приложения, използвани за последните 20 години, така че част от тях да се консолидират, разширят, както и да се предостави нов набор инструменти за по-добра работа." Но проектът не само е успешен, но в момента се и надгражда с процес на присъединяване на вече изградена техническа инфраструктура на други администрации към облака, като значението му е ключово за изграждане на средата за електронно управление в България.

Държавен хибриден частен облак

Мащабният и важен публичен проект

Така нарича търговският директор на Telelink Business Services проекта "Дигитална раница" и уточнява, че говорейки за него, няма да проявява каквато и да е скромност. Защо? За да се стигне до реализирането му, а и изобщо да се започне с него, Telelink Business Servicesе минава през друг проект - изграждане на електронна идентичност на всички участници в образователната система. Това означава, че на 1.2 млн. потребители - или всички ученици в средното образование и техните учители, е създадена т.нар. Identity Management система, свързана със сериозно предизвикателство и с безспорни ползи. Защо проектът е "революционен", е нужен още малко контекст. "За да се запишеш на курс или урок, трябва да отидеш до носителя на информация", обяснява Русев и дава пример: "Традиционно това се случваше на ниво платформа или образователен ресурс, а те са много. В момента имаме централизирана електронна идентичност на ниво Министерство на образованието, към която са включени над 150 системи и всеки един потребител има достъп до тях с един потребител и парола. Това позволи създаването на "Дигитална раница" - портал, в който образователно съдържание или инструмент са насочени към потребителя спрямо ролята му.

Дигитална раница

Революцията в образованието

В допълнение има много ясна отчетност кой какъв ресурс ползва, което позволява да се прави много по-добър анализ спрямо желанието за предоставяне на по-добро съдържание." Според Русев проектът дава още ключови решения: "Това, което чухме от издателствата и печатниците, е, че чрез тази иновация е дошло време за създаване на наистина качествено съдържание, защото до този момент, работейки на хартия и без обединяване на всички ресурси на едно място, представителите им не са били запознати какво точно се предлага по училищата. Досега се е налагало те да посещават училища и да говорят с директори, за да работят с тях, а никой не може да обиколи 2600 училища и да знае какво се предоставя във всички тях." И така, обобщено, "Дигитална раница" се превръща в портал, който се стреми да покаже 360 градуса от житейския или ученическия цикъл на даден потребител в зависимост от мястото, на което се намира той в момента. "Тоест ако аз съм в 7-и клас в някое училище, ще открия в системата ресурси, календар, информация, насочена към това каква роля имам днес и тук. Ако съм учител в гимназия, също ще получа определен тип информация, насочен към ролята ми."

В момента се обучават учители от цялата страна за активното използване на този ценен ресурс. "Разсъждаваме в посока на развитие на проекта, в която да се използва AI, примерно за подаване на образователно съдържание тип YouTube, т.е. с препоръки", коментира Русев. И допълва: "Продължаваме да инвестираме в развитие на функционалности, които ние, вътрешно като екип, сме си заложили да развием - надграждащи и с мисия, въпреки че вече сме изпълнили задълженията си по проекта." От вендорите, с които работят, компанията разбира, че е първата, която реализира подобен проект в региона през ковид кризата. "България е първата държава в целия регион, която само за две седмици премина напълно към дистанционно обучение благодарение на това, че потребителите имат вече изработена електронна самоличност." "Това беше изтъкнато на международен форум и е огромен успех за нас и България и нещо, което се случва много рядко", казва Русев

Проект, предоставящ сървърна и мрежова инфраструктура, както и киберсигурност в много голяма част от локациите на Lufthansa чрез модел, осигуряващ голяма гъвкавост при управление на ресурсите и услугите за организацията. "Това е един от първите пъти, в които Telelink Business Services се поставя на равна нога с всички доставчици в цяла Европа", обяснява Русев. "Като една от най-големите световни компании Lufthansa ползва подизпълнители и системни партньори от цял свят. Затова, заявявайки желанието си да работим с тях, на нас ни беше ясно, че ще тестваме готовността си и вътрешната подготовка дали сме на съответното ниво." Тук не става дума само за технически капацитет и доставка, но и за процедури, административни процеси, разбиране на бизнеса, управление на инфраструктурата. Означава и много високо ниво на центъра за обслужване на клиенти, за да се отговаря на обаждания от целия свят, проследимост на всеки процес и всички необходими сертификати, за да се работи в определени среди. "Равнихме с най-добрите и спечелихме и сме горди, че нашият бизнес там продължава да расте и да сме адекватни", обобщава Русев. И допълва: "Знаем, че сме готови да се появим на сцената на западния свят и гордо да заявим кои сме и какво може да правим."

Lufthansa

Визитката на Telelink Business Services

Целта на изграждането на центъра е чрез него да се разбере има ли атака срещу организацията и ако да - на какъв етап е тя. "Изключително важен проект, защото е свързан с инфраструктура на Ръководство въздушно движение, която е критична, тъй като в нея пряко застрашени са животите на хиляди хора. Да изградиш обезпечение за такова ниво е съществено, защото това няма да е просто срив на инфраструктурата и щетите няма да са просто финансови и имиджови , но и емоционални", разказва Иво Русев. "Тоест не се подхожда като към традиционен IT проект, а се мисли за мащаба на организацията, за която се работи." Вторият важен аспект от работата по подобен проект е свързан с трансфера на знания и предотвратяването на изтичането на информация. "За да се изгради подобен Security Operation Center, достигаме до чувствителна информация, която ние виждаме буквално с файловете й. Но това е много трудно да се обясни на хората. В момента, в който те допуснат да работиш с тях, трябва да са уверени, че няма да направиш нищо злонамерено. Така че, когато се говори за киберсигурност, най-същественото в процеса на работа е нивото на доверие с партньорите, коментира търговския директор. И допълва, че за него технологичната част на нещата не е толкова интересна, колкото самото ниво на доверие за това как ще успееш да убедиш партньора и клиент, че ти заставаш до него и се бориш срещу злонамерени действия отвън, без да злепоставиш вашите взаимоотношения.

Нетрадиционният IT проект

Security Operation Center в РВД

STEAM центърът, създаден от Telelink Business Services за всички български ученици и учители, е без комерсиална насоченост и без възвращаемост, защото е продукт на вяра и кауза. През годините на работа с министерството на образованието компанията идентифицира наличието на отворен тип офисни пространства, в които се поставят аудио-визуални технологии - телевизори, видеостени и др., които обаче остават празни откъм съдържание. Един от начините да се напълнят Telelink Business Services съзира в имплементирането на "Дигитална раница" и LMS платформата, така че започват да създават съдържание за тях. Но екраните не просто се пълнят с такова. "Забелязахме, че има липса на умения за преподаване на STEAM умения, за справяне с новите образователни предизвикателства и решаване на различни типове проблеми", разказва Русев. Затова решават да изградят център, чрез който да помогнат за обучителни процеси и по-специално на учителите в България как да използват IT решенията и STEAM материята, използвайки цялото знание, натрупвано в учебния материал. Заедно с Microsoft в софийския им офис на бул. "Никола Вапцаров" 55 всеки учител може да наблюдава и да преживее ефективно STEAM учене и преподаване, базирано на научни изследвания и опита на Microsoft от цял свят, и да си тръгне с готови уроци и ресурси, с които да пресъздаде преживяването в Dream Space и в своята класна стая - в час или по време на извънкласните дейности. Dream Space е вторият такъв център в Европа след дебютното му издание в Ирландия. Обратната връзка от ученици и директори е "възмутително добра" по думите на Русев и е с невероятно въздействие върху средното образование.

Образователната инвестиция на Telelink Business Services

Dream Space

TBS започва работа по проект, който помага на автомобилен бранд да прехвърли дистрибуторската си мрежа изцяло в облака. "За него в рамките на шест месеца създадохме визия за дигитална трансформация, с препоръки и решения каква архитектура и модел трябва да следват, за да постигнат най-доброто", казва Русев. "Именно това е едно от нещата, които ни отличават на пазара - че ние инвестираме много, за да разберем какво ще бъде от полза на клиента и какъв резултат гони той."

Оформянето на визия в полза на клиента

Worldwide за голям автомобилен производител

Иван Житиянов постъпва на работа в "Телелинк" през 2006 г. като младши инженер и минава през почти всички стъпки в кариерната стълбица. Пред 2012 г. застава начело на отдел "Системна интеграция", чийто впечатляващ ръст води до отделянето му в нова компания под името Telelink Business Services през 2017 г.. Житиянов става неин изпълнителен директор и под ръководството му структурата започва да оперира в осем държави и с екип, наброяващ над 200 души. Защо 2023 г. ще бъде следващият крайъгълен камък в развитието на Telelink Business Servicesе в България и по света - вижте какво споделя CEO-то на компанията:

Запознай се с част от екипа на TBS

Идея и реализация

Снимки Добрин Кашавелов

Запознай се с част от екипа на Telelink Business Services

Отбор Telelink: ЕКСПЕРТИТЕ

Визия и лого: OБНОВЯВАНЕТО

Иван Житиянов: РАЗВИТИЕТО

Kакво се случва: СЕКТОРЪТ

Отбор Telelink: ЕКСПЕРТИТЕ

Визия и лого: OБНОВЯВАНЕТО

Иван Житиянов: РАЗВИТИЕТО

Kакво се случва: СЕКТОРЪТ

„Oпростяваме сложното“ е слоганът на българската компания Telelink Business Services. Сега компанията прави още една крачка напред, за да улесни преживяването на бизнес партньорите си в сложния технологичен свят, като се свърже с нови пазари и предприеме визуална промяна. Каква е мотивацията на Telelink да обнови своята визия и лого, какво се случва на пазара на системните интегратори и какви професионалисти придружават компанията в нейния естествен и постоянен път за израстване и промяна, четете в специалния проект на Storio.

Дигиталната революция на TBS

Отбор Telelink: ЕКСПЕРТИТЕ

Визия и лого: OБНОВЯВАНЕТО

Иван Житиянов: РАЗВИТИЕТО

Kакво се случва: СЕКТОРЪТ

Специален проект за

Дигиталната революция на TBS