Acuerdo
Cómo funciona
Ventajas
Desventajas
Designar un agente
El agente es el representante del exportador. El agente no tiene la propiedad de los bienes, sino que obtiene una comisión.
A menudo, no recibe pagos hasta que se realicen las ventas.
Es posible que el agente tenga intereses opuestos o que no obtenga resultados. Puede resultar complicado rescindir el acuerdo.
Designar un distribuidor
El distribuidor importa los bienes y tiene su propiedad desde ese momento. También organiza la distribución y el marketing.
El exportador recibe el pago al entregar los bienes al distribuidor. A menudo, el distribuidor tiene sistemas y personal.
Es posible que el distribuidor tenga productos de la competencia y que
no promocione los
productos del exportador
adecuadamente. Es posible que no tenga alcance nacional.
Crear una empresa local para fabricar o actuar como filial de ventas
La entidad puede ser de propiedad absoluta o una «joint venture».
Cuando el exportador tiene el control mayoritario, está al mando. Funciona bien cuando el exportador tiene
un comprador establecido.
Algunos países no permiten a los extranjeros tener la propiedad. Resulta caro de organizar.
Es posible que no se obtengan beneficios durante un tiempo. La falta de conocimiento y redes de contacto locales podría ser una barrera.
Licenciar la tecnología o los conocimientos
Se vende la tecnología o los conocimientos a cambio de una tarifa o comisión.
Exige poca inversión. Si funciona bien, hay un flujo constante de ingresos.
El exportador podría perder el control de la propiedad intelectual. Es necesaria una auditoría adecuada para garantizar que se paga adecuadamente al exportador.
Adquirir una empresa local
Adquirir una empresa es una forma de tener una compañía local de forma rápida.
El exportador obtiene instalaciones, sistemas de distribución, personal, almacenes, etc. Adecuado para servicios.
La cultura de la empresa adquirida podría no
encajar. Es posible que
el exportador herede responsabilidades comerciales. Requiere una
cuidadosa investigación previa.
Vender directamente a clientes grandes
El cliente final, por ejemplo, un gran minorista, importa los productos directamente.
Funciona bien cuando hay pocos usuarios finales o con mercancías a granel. No hay intermediario.
No hay nadie que
defienda al exportador
a la hora de resolver problemas locales. Normalmente no hay compromiso a largo plazo.
Vender a los consumidores a través de Internet
Se publicitan los productos o servicios en línea, se realizan los pedidos por Internet y se entregan los productos por correo o mediante un almacén local (o en línea, en el caso de algunos servicios).
Adecuado para productos de valor reducido: libros, productos electrónicos, ropa, juguetes. Se utilizan sistemas de pago electrónico: PayPal, WeChat, Alipay.
Implica muchas transacciones pequeñas y muchas gestiones. En países en vías de desarrollo, puede resultar complicado registrarse con grandes
plataformas (como Amazon o eBay).
Crear una «joint venture»
Se crea una empresa nueva con aportaciones del exportador y de una entidad local. Los beneficios se dividen según lo acordado.
Se necesita relativamente poco capital. El exportador puede acceder a las redes locales y ejerce algún control.
El exportador hereda parte de la imagen empresarial del socio, lo cual resulta positivo si es una buena imagen, pero complicado si no lo es.
Crear franquicias
Se organiza un paquete completo con la marca, manuales e instrucciones. A cambio, se paga una tarifa, parte como adelanto y parte como porcentaje de las ventas.
Puede funcionar bien en el caso de las empresas de servicios. Los franquiciados consiguen tener la propiedad de su negocio y están muy interesados en conseguir que funcione adecuadamente.
La empresa debe adaptarse a los diferentes mercados, idiomas y estándares. Las disputas son frecuentes,
por lo que se necesitan mecanismos de resolución adecuados.
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