Accord
Fonctionnement
Avantages
Inconvénients
Désigner
un agent
L’agent est le représentant de l’exportateur. L’agent ne possède pas de biens, mais prend une commission.
Souvent, aucun paiement n’est effectué avant la vente.
L’agent peut avoir des intérêts concurrents ou ne pas être performant. Il peut être difficile de mettre un terme à l’accord.
Désigner
un distributeur
Le distributeur importe des biens et les possède à partir de ce moment. Il organise également la distribution et le marketing.
L’exportateur est payé à la livraison des marchandises au distributeur. Le distributeur dispose souvent de systèmes et de personnel.
Le distributeur peut posséder des produits concurrents et peut ne pas promouvoir les produits d’un exportateur
de manière adéquate.
Il peut ne pas couvrir l’ensemble du territoire.
Créer une entreprise locale pour fabriquer ou être une filiale de vente
L’entité peut être détenue à 100 % ou être une entreprise commune.
Là où l’exportateur dispose d’une participation majoritaire, il est responsable. Cela fonctionne correctement lorsque l’exportateur
a un acheteur établi.
Certains pays n’autorisent pas la propriété étrangère. Sa création coûte cher.
Les bénéfices peuvent ne pas être réalisés avant un certain temps. Le manque de connaissances locales et de réseaux peuvent constituer un obstacle.
Obtenir des licences d’exploitation de technologies ou de savoir-faire
La technologie ou le savoir-faire est vendu en échange d’une rémunération ou d’une commission.
Faible investissement requis. Si cela fonctionne correctement, l’argent continue d’affluer.
L’exportateur pourrait perdre le contrôle
de sa propriété intellectuelle. Un bon audit est nécessaire pour s’assurer que l’exportateur est correctement payé.
Acquérir une entreprise locale
L’achat d’une entreprise est un raccourci pour créer une entreprise locale.
L’exportateur peut obtenir des locaux, des systèmes de distribution, du personnel, de l’espace de stockage, etc. Bon pour les services.
La culture de l’entreprise acquise peut ne pas convenir à celle de l’exportateur. L’exportateur peut hériter des dettes de l’entreprise. Nécessite une diligence raisonnable minutieuse.
Vendre directement aux grands clients
Le client final, tel qu’un grand distributeur, importe directement.
Ce système fonctionne bien lorsque le nombre d’utilisateurs finaux est réduit ou lorsque les marchandises sont en vrac. Pas d’intermédiaire.
Personne ne prend le parti de l’exportateur dans la résolution des problèmes locaux. Généralement pas d’engagement à long terme.
Vendre en ligne aux consommateurs
Produits ou services faisant l’objet de publicité en ligne, commandes prises en ligne et produits livrés par courrier ou via un entrepôt local, ou en ligne pour certains services.
Convient aux produits de faible valeur : livres, électronique, vêtements, jouets. Utilise des systèmes de paiement électronique : PayPal, WeChat, Alipay.
Implique de nombreuses petites transactions et de nombreux services.
Dans les pays en voie de développement, il peut être difficile de s’inscrire auprès de grandes
plateformes (p. ex. Amazon ou e-Bay).
Créer une entreprise commune
Une nouvelle entreprise est créée avec le concours de l’exportateur et d’une entité locale.
Les bénéfices sont répartis comme convenu.
Le capital requis est relativement faible. L’exportateur a accès aux réseaux locaux et exerce un certain contrôle.
L’exportateur hérite de l’image commerciale du partenaire local, ce qui est bien s’il s’agit d’une bonne image, mais mauvais dans le cas contraire.
Créer des franchises
Le paquet complet est composé de la marque, des manuels et des instructions. En contrepartie, des frais sont payés, certains à l’avance et d’autres en pourcentage des ventes.
Peut bien fonctionner pour les entreprises de services. Les franchisés peuvent posséder leur propre entreprise et ont tout intérêt à ce qu’elle fonctionne correctement.
Les entreprises doivent s’adapter aux différents marchés, langues et normes. Les litiges sont courants, d’où la nécessité de disposer de bons mécanismes
de résolution.
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