Accord
Fonctionnement
Avantages
Inconvénients
Désigner un agent
L’agent est le représentant de l’exportateur. L’agent ne possède pas de biens, mais prend une commission.
Souvent, aucun paiement n’est effectué avant la vente.
Agent may have competing interests or may not perform. Can be difficult to end arrangement.
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L’agent peut avoir des intérêts concurrents ou ne pas être performant. Il peut être difficile de mettre un terme à l’accord.
Some countries do not permit foreign ownership. Expensive to set up. Profits may not flow for some time. Lack of local knowledge, networks may be a barrier.
Désigner un distributeur
Le distributeur importe des biens et les possède à partir de ce moment.
Il organise également la distribution et le marketing.
L’exportateur est payé à la livraison des marchandises au distributeur.
Le distributeur dispose souvent
de systèmes et de personnel.
Agent may have competing interests or may not perform. Can be difficult to end arrangement.
Le distributeur peut posséder des produits concurrents et peut ne pas promouvoir les produits d’un exportateur de manière adéquate. Il peut ne pas couvrir l’ensemble du territoire.
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Créer une entreprise locale pour fabriquer ou être une filiale
de vente
L’entité peut être détenue à 100 % ou être une entreprise commune.
Là où l’exportateur dispose d’une participation majoritaire, il est responsable. Cela fonctionne correctement lorsque l’exportateur a un acheteur établi.
Agent may have competing interests or may not perform. Can be difficult to end arrangement.
Certains pays n’autorisent pas la propriété étrangère. Sa création coûte cher.
Les bénéfices peuvent ne pas être réalisés avant un certain temps. Le manque
de connaissances locales et de réseaux peuvent constituer un obstacle.
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Vendre directement aux
grands clients
Le client final, tel qu’un grand distributeur, importe directement.
Ce système fonctionne bien lorsque
le nombre d’utilisateurs finaux est réduit ou lorsque les marchandises sont
en vrac. Pas d’intermédiaire.
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Personne ne prend le parti de l’exportateur dans la résolution des problèmes locaux. Généralement pas d’engagement à long terme.
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Acquérir une entreprise locale
L’achat d’une entreprise est un raccourci pour créer une entreprise locale.
L’exportateur peut obtenir des locaux, des systèmes de distribution, du personnel, de l’espace de stockage, etc. Bon pour les services.
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La culture de l’entreprise acquise peut ne pas convenir à celle de l’exportateur. L’exportateur peut hériter des dettes
de l’entreprise. Nécessite une diligence raisonnable minutieuse.
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Obtenir des licences d’exploitation de technologies
ou de savoir-faire
La technologie ou le savoir-faire est vendu en échange d’une rémunération ou d’une commission.
Faible investissement requis.
Si cela fonctionne correctement, l’argent continue d’affluer.
Agent may have competing interests or may not perform. Can be difficult to end arrangement.
L’exportateur pourrait perdre
le contrôle de sa propriété intellectuelle. Un bon audit est nécessaire pour s’assurer que l’exportateur est correctement payé.
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Créer des franchises
Le paquet complet est composé
de la marque, des manuels et des instructions. En contrepartie, des frais sont payés, certains à l’avance et d’autres
en pourcentage des ventes.
Peut bien fonctionner pour les entreprises de services. Les franchisés peuvent posséder leur propre entreprise et ont tout intérêt à ce qu’elle fonctionne correctement.
Agent may have competing interests or may not perform. Can be difficult to end arrangement.
Les entreprises doivent s’adapter aux différents marchés, langues et normes. Les litiges sont courants, d’où
la nécessité de disposer de bons mécanismes de résolution.
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Créer une entreprise commune
Une nouvelle entreprise est créée avec le concours de l’exportateur et d’une entité locale. Les bénéfices sont répartis comme convenu.
Le capital requis est relativement faible. L’exportateur a accès aux réseaux locaux et exerce un certain contrôle.
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L’exportateur hérite de l’image commerciale du partenaire local, ce qui est bien s’il s’agit d’une bonne image, mais mauvais dans le cas contraire.
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Vendre en ligne aux consommateurs
Produits ou services faisant l’objet de publicité en ligne, commandes prises en ligne et produits livrés par courrier ou via un entrepôt local, ou en ligne pour certains services.
Convient aux produits de faible valeur : livres, électronique, vêtements, jouets. Utilise des systèmes de paiement électronique : PayPal, WeChat, Alipay.
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Implique de nombreuses petites transactions et de nombreux services. Dans les pays en voie de développement, il peut être difficile de s’inscrire auprès de grandes
plateformes (p. ex. Amazon ou e-Bay).
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